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2019-02-27 10:41:02 

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东风本田友芝友中环特约销售服务店在市场寒冬下保持主动保持攻势,苦练内功虎口夺食

东风本田友芝友中环特约销售服务店每天平均有40-50批次的客户进店

1月销售冠军张楠楠耐心服务客户

销售人员热情接待客户

通过开展“小讲师”培训,销售人员分享实战经验

  记者 王欣然/文 吴杨/图 见习记者 金欣 通讯员 殷曼

  1月,东风本田友芝友中环特约销售服务店实现销售400多辆。面对市场寒冬态势,该店苦练内功,通过开展“小讲师”培训、金牌讲师评比、客户满意案例分享活动,不断提升销售水平、增强实战本领,形成了良好的销售文化。

  2月23日,一个难得放晴的周末,记者一行来到汉口竹叶山中环汽车商贸城旁的东风本田友芝友中环特约销售服务店。车辆刚刚驶入园区,一位销售人员就迎上来热情地询问是否是来看车,接着又引导停车并带领入店。

  走进大厅,首先引入眼帘的是东风本田旗舰车型INSPIRE,接着是CR-V车型,主推车型均挂有红色大蝴蝶结,十分喜庆。伴随着轻松愉快的背景音乐,多台展车旁销售顾问忙于向客户讲解,带客户试乘体验。洽谈区、交付区、休息区、儿童娱乐区也有往来的客户和销售人员。

  一位客户告诉记者,“我在汽车商贸城看过几家店,就这家店有人出来迎接。带我详细了解思域这款车之后,主动提出让我去试驾体验?!痹谙酃讨?,该店倡导销售人员多一点耐心,多一点细心,多一点热心,多一点责任心。

  该店品牌体验师张楠楠是今年1月份的销售冠军,共售27辆车。就在前几天,一如往常,快下班时她给已经看过车的客户打回访电话,客户说:“5点半了,你们是不是要下班了,我明天再过去吧?!闭砰⒖袒馗?,“没关系,多晚来店里,我都会等你?!钡碧炜突?点多到店,晚上10点左右签下了订单??突П硎痉浅8卸?,整个展厅只见张楠楠忙碌的身影和温暖的灯光。真心把客户当朋友,倾情为客户付出,也让张楠楠收获了很多。

  春节过后,各品牌汽车4S店进入了销售淡季。东风本田友芝友中环店从2月份开始推出“小讲师”培训计划,提升销售人员的销售技巧、服务水平和产品专业知识。根据销售顾问的特长,无论是在金融分期、产品专业知识讲解,还是精品销售等方面,只要做得好,该店都会聘请他为培训“小讲师”,为大家传授技巧?!罢馐且恢秩儆?,也是一种激励,“小讲师”如果珍视自己的羽毛,他在自己擅长的领域一定会做得越来越好?!备玫晗鄹本碇芫д庋档?。

  针对销售人员销售技能提升,今年该店还开展了客户满意案例分享活动。销售顾问每周提交3个客户满意案例,在周一进行评比,并分享如何为客户带来好的购买服务体验。在相互学习中共同成长,该店形成了真诚服务的氛围和文化?;诟玫炅己玫南畚幕头瘴?,周晶告诉记者,这些年来,基本没有销售顾问离职。

  销售人员要勤奋,要善于学习和总结,能够以积极主动的心态去面对和思考问题,这是中环店对销售顾问的要求。周晶坚信,积极的努力一定会带来积极的成果。

  老客户推荐新客户,这也是今年需要继续努力的事情。该店明确了销售顾问对客户进行电话回访的频次,要求销售顾问每月跟前三个月内经手的客户打电话,了解客户的用车体验和需求,并通过新年拜年短信、节日问候等方式增进感情,加之各种活动政策保持客户粘性。周晶说:“销售顾问和客户建立的感情越深厚,客户给她带来新客户的几率就越大?!备玫暝?月份销售的400多辆车中,有20多辆都是老客户转介绍的订单。

  今年以来,中国汽车市场仍持续寒冬态势。就中环店的实际销售情况而言,周晶认为,2019年对他们来说不会是寒冬?!拔掖邮露绫咎锲放剖乱凳炅?,去年我自己买了一辆东风本田CR-V,因为我对这个品牌非常有信心?!敝芫Ф远绫咎锏牟妨?、品牌力以及整车厂充满了信心。

  去年困难时期,东风本田携手经销商共同应对,没有一味地让经销商优惠价格,而是给予诸多商务政策,包括每辆车销售的奖励补助、车辆升级、赠送保险等。同时,特约店内售后也对销售给予了全力支持,通过对员工的鼓励、打气,帮助销售顾问建立信心,再将这种信心传递给客户,从根本上走出了销售困境,最终渡过难关。

  在采访过程中,记者也能感受到,经过困难时期的历练,东风本田友芝友中环店团队对2019年更有信心了。

  与市场需求同步,东风本田厂家与特约店配合密切,每月都会根据特约店提报的需求制定下一步的生产计划。现在,在武汉,从客户签订购车协议到新车到店只要2天时间,加上办理车辆合格证、上牌等手续,快则3天最长也不会超过一周的时间就可以把车开回家。

  目前,在东风本田友芝友中环特约销售服务店,每天平均有40-50批次的客户进店,周末或者节假日,每天有60-70批次的客户进店。

市场一线听炮火

  客户阮锦屏:

  我是2016年买的第九代思域,当时在几个品牌中进行过对比,最后经朋友推荐买了东风本田思域。来看车的时候,销售顾问有针对性地解答了我的问题,性能的对比参数都讲得很全面。在我决定购买之前,因为资金问题还搁置了一段时间,当时销售顾问每次给我打电话都非常热情,所以等资金问题解决了我就立刻下单了。思域很节油,各方面性能、产品质量、售后保养等都不错。


  东风本田友芝友中环店品牌体验师张楠楠:

  品牌体验师就相当于游戏中的“最强王者”,初级销售顾问就是“青铜”级别。我来东风本田友芝友中环店工作了3年,店里学习氛围非常好。上个月,我拿到了金融分期销量的冠军,所以店里聘用我做这个月的金融分期“小讲师”。这是对我的肯定与鼓励,通过和其他同事分享交流,我能更清楚地认识自己,取长补短,再接再厉。


  东风本田友芝友中环店品牌体验师严潮英:

  现在,在我们店,人人都是培训讲师。上个月,我讲得比较好,拿到两次讲师金牌。通过这种轻松愉快的“小讲师”沙龙,大家学到了同事自己总结的经验,更有针对性,对实战很有用。



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